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郑李锦芬:稳健最重要

发布者:[本站编辑] | 来源:[]

郑李锦芬:稳健最重要 _中国管理联盟

  安利的目标,是要做得最好,不一定做得最大;业绩做得最稳,而不是一定要上得最快……

  11月1日,《禁止传销条例》正式实施,与此前的《直销管理条例》相互呼应,为中国直销市场的规范迈出来一大步。

  “作为一个有40多年历史、在80多个国家和地区营运的跨国公司,一个以自己的直销方式为自豪的企业,终于理直壮地看到直销在中国正名,有了合法的地位。”安利全球执行副总裁、主管东南亚六大区域市场的安利中国董事长郑李锦芬以“天大的喜讯”来形容两部法规定出台。

  不知是巧合,还是刻意,郑李锦芬还把上任后首次召开的大中华和东南亚地区的管理层会议安排在了上海。中国刚刚颁布的攸关公司前途的直销法规,似乎加快了她引领安利快车前行的步伐。

  不过,首部直销法规对于仰仗直销起家的业界“领头羊”安利而言,何尝不是一柄“有保有压”的“双刃剑”。郑李锦芬面对《国际先驱导报》时却显得气定神清:“我们的营运一切如常。我们的制度将更加规范!”

  有落差 能理解

  问:直销法颁布后,您感受到的最大变化是什么?

  郑李锦芬答:以前有人问,我只能说从事日化或保健品行业,今后,我可以光明正大地说是从事直销。

  问:根据新的法规条例,政府明确的是“单层次”的计酬方式,而团队合作和计酬的方式,则暂时定为传销,不能运作。这对安利有影响吗?

  答:安利对于直销新规定态度一直是“欢迎、支持和配合”,不过,确实对我们来说也有挑战和难题。我们呼吁、期盼的直销,当然是跟海外的、国际的直销模式完全接轨的一种方式,希望是与世界主流的国际计酬方式多层次计酬接轨。安利在中国发展壮大,营运模式也是多层次计酬的直销。事实上,这也是安利在海外普遍采用的方式。

  直销新规出台后,对我们的影响肯定是有的,但也不是很大。我们理解中国政府,他在立法时考虑的不是一两个企业,而是通盘,并且为直销立法做了大量研究。安利将尊重政府的决定,全力支持和配合。我们也乐于为政府建言献策,分享得失。

  不求快 但求稳

  问:在刚刚过去的财年中,我们可以看到,安利的增幅有所回落,为什么?

  答:安利在中国十年,从初来乍到时的摸着石子过河发展到现在具有一定品牌和美誉度。我们过去几年的业绩一直保持着两位数的增长,特别是2003年,比上年翻了一番。现在营销网点已延展到了146个城市,不仅涵盖了主要城市,也稳固拓展了许多二、三线城市。

  安利的发展一直离不开中国政府的支持。1998年,中国禁止直销和传销,是政府网开一面给了特殊的政策,使安利得以用店铺经营加雇佣推销员的特殊身份继续经营,才有了今天的成就。我们很感激中国政府。现在直销立法,安利希望能够重新检视和研究自身的营运模式,面对现实踏踏实实把工作做好,去适应法规和政策环境的新的变化。这也是我们放慢脚步的原因。

  我们觉得安利到了一个阶段,一个比较稳定的巩固阶段,不是追求年复一年的攀升,而是在经历多年的飙升后,有一个回旋的空间,上下的幅度不超过10%都是正常的。

  问:也就是说,配合直销新规,安利调整了发展方向?

  答:安利正在苦练内功。首要的任务不是马上推出什么样的新方案,而是稳定。稳字当头,要稳住现有经营理念、营销人员、营收业绩的阵脚,更重要的是为未来的发展夯实稳定的桩基。接下来,安利的目标,是要做得最好,不一定做得最大;业绩做得最稳,而不是一定要上得最快。稳健的发展对我们来说比什么都重要。

  我们正在构筑与自身布局和环境变化相匹配的基础设施,在现有的优势上,营造在中国长线的、总体发展的优势。

  须自律 待突破

  问:直销法规出台后,您一直马不停蹄地奔走在北京、上海、广州等地,目的是什么?

  答:我与一线的职工和营销人员读政策,对焦距。安利的营销人员已从最初的7万人扩容至目前的18万人,在新规出台后,管好这支队伍尤其重要。

  我们正在针对法规要求,从制度上重新设计,对经销商、推销员的工作内容、性质、计酬等方方面面作出调整变更,以确保他们的工作不至有任何传销的嫌疑,让他们安心发展,得到社会和政府的认同。

  现在直销员的招募,全部由公司直接来做,并且必须接受公司的培训、考试、身份确定。从进门的那一刻,就严格确保人员的质量,确保能够配合条例来进行运作。

  问:营销队伍的整顿对安利的业绩是否会有影响?

  答:安利在中国十年,曾经历了五次停增营销员、四次调整营销方式的“五停四改”,每次都是自己主动、自发地去做,成功地实现灵敏“转身”。这一次,我用“自信、自律、自强”来鼓舞安利的员工。

  销售员队伍的整顿是最棘手的,但是从长远看,坏事变成了好事,虽然多了很多行政工作,但企业人员更规范,对企业的形象、服务水平的提高会带来新的好处。

  我对于今后安利的业绩还是很乐观,我们在原有的160个品种的产品矩阵中,增加了很多产品的进口经营权利,使种类骤增,产品线绵延;在之后的半年间,每个月都会有新品推向市场。更重要的是,退一步进两步,对安利而言,今天的每一个调整、每一个创新,都力争会在不远的将来收获成功,化为不断翻新的漂亮数字。




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