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传统渠道管理新模式

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传统渠道管理新模式_中国管理联盟

>  随着国内国际连锁大卖场(本文称现代渠道)的不断扩张,传统渠道的销售份额已经越来越小,目前共识的说法是4:6,尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道,但是传统渠道相对分散,60%的销售量分散在中国90以上的区域(主要是大中城市以外的地区),另外经销商的层次参差不齐,给公司的管理带来很大难度,最典型的如一些批发商不给政策就不大打款不销售,给了政策就倒货,严重扰乱市场的价格体系,在当前形式下如何建立新的传统渠道模式,规范各级经销商的行为,带动客户、感动客户、服务客户、驾御客户,最终达到共同成长,是我们快速消费品行业所关心的问题,本文通过案例的形式把传统渠道的烦琐问题简单化、简单的问题傻瓜化,以便一线市场一员学习和操作。

  安徽省六安市是位于大别山区的中心城市,下辖一市五县,是著名的老区根据地经,济基础相对薄弱,距离省会合肥大约100公里左右,交通方便。本文以该区域为例,研究所阐述问题。

  例:六安市场,客户开发乡镇分销商。配1辆车,1个司机,1个送货员。按180个乡镇,乡镇分销商一次进货30件,一辆车一天送6个乡镇,一个月跑个来回,以40克*90袋分销价62.5元/件来计算分销体系带来的月利润贡献。

  利润分析:•乡镇分销日销售额:62.5元/件*30件*6个乡镇=11250元
  •客户日分销毛利润:3元*180件=540元
  •客户日分销纯利润:540元-20元(1个司机日工资)-20元(1个送货员工资)-100元(油钱)=400元
  •月分销纯利:400元/天*30天=12000元
  新的渠道模式的优势:
  公司现有的渠道模式是从经销商到批发商,再到零售终端。公司只能控制经销商的市场行为,二批商无法掌控。导致没政策二批商就不卖货,给了政策又窜货,而且通路费用居高不下,又要稽核、报帐,报帐不及时客户又抱怨,公司劳命伤财。这种渠道模式,已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展,必须要进行改革,才能适应公司目前发展的需要。新的渠道模式是从经销商到分销商,再到零售终端,绕开批发市场(如合肥长江批发市场、漕冲批发市场),设立分销商。从渠道掌控的角度,公司从现在只能规范经销商行为,实现既可以规范经销商行为,又可以规范分销商行为,渠道的掌控能力增强。通过签定合同、分销返利,市场行为将得到更好的规范,销量稳定了,窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系,客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了。渠道促销也就不需要了,也不要报帐了,销售人员也轻松了。但这并不等于公司不投入费用了,公司是将更多的资源投到品牌建设上,例如投入vip形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等,同时加大打造亮点城市的投入力度,品牌的形象就逐步建立起来了。这就是真心的渠道分销体系。例如,当公司的分销体系建立后,对于一个刚开发的市场,公司就可以投放100%中奖的刮刮卡,来拉动消费,市场就能够开发成功。
  真心公司分销体系:
传统渠道管理新模式  

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