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最强大的竞争战略就是不战

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最强大的竞争战略就是不战_中国管理联盟

篇 遇到理想顾客的方法
第1节 最强大的竞争战略就是不
        一听到“企业战略”,人就会想到和竞争对手做殊死的斗争。
    “要做出比竞争对手更优秀的商品。提供更便宜的价格。提供完美的服务。”
    “还要成为一个拥有最高品质的、卓越的公司。”
    “如果不这样做的话,就无法在这个残酷的社会里生存下去。”
    对有以上想法的人来说,我要说的可能会让他们有点泄气。
    最强的竞争战略就是“不战”。
    就是所谓的不战而胜。
    就是在非作战不可的时候,在陷入泥沼的前一秒罢手。
    你的目的不是为了向顾客证明你比竞争对手更优秀。作为经营者来说,也不一定非要证明你比别人更有智慧。要说从开始的战争中逃掉的话就一定会受到处罚,可好像也并没有这样的说法。
    我们的目的是顺利地赚到钱就好。
    和竞争的公司血战之后赚到的钱和不动一刀一枪赚来的钱同样可以存在银行存折上。也并不会因为这是辛苦赚来的钱,利息就多;也不会因为这是快乐赚来的钱,税率就征收得更高。
    如果不战就能赚钱,如果快乐地也能赚钱,那么选择这条路的人就只有我一个吗?
    想要成为此道中人,在作战前就要动脑筋做到不战而屈人之兵,在开战之后,就要事先磨练策略以免沉陷泥潭。
    为此,我们必须从以下四个方面来思考战略。
    市场攻略的难易度(探索休眠中市场)
    以顾客的视点审视自己公司(和自己的商品)的优势地位
    价格的表现力(明确性、合理性)
    参与壁垒与撤退壁垒
    那么,让我们来思考一下避免和对手作战,在快乐中赚钱的方法吧。
    市场攻占的难易度
    在第一章中,我曾讲过我销售进口家电的事。我想就当时犯下的最大错误向大家进行真情告白。
    美国的家电制品,和美国的汽车一样,过去曾多次攻占日本市场,却一直保持着以失败告终的历史。的确,日本可不是一个简单的市场,可是我在心底这么想:
    “过去失败是因为战略的错误。我是mba,非常用功地学过事业战略。所以只要采取了适合的战略,绝对能够成功。”
    我对此盲目地深信不疑。现在想起来,这真是不幸的开始。
    在此之后的几年内,我的工作真可谓是废寝忘食,而问题还是一个接一个地出现:非关税壁垒问题;进口的集装箱因为台风延期;汇率每天都在变化;必须从零开始建构物流配送体系;技术手册、pl法的商标制作、商品设计、包装设计、宣传手册的制作、售后服务网的构筑、量贩店的进驻、个人用户的销售、广告宣传、传媒记者的会见;还要接电话。
    所有一切都由我一个人来做。虽然我在拼命地做事,可是每天都会有问题冒出来。况且日方竞争对手的商品开发非常快。美国制造的产品一旦领先,不出一年他们就会做出与之相抗衡的机型。而且,有越来越多的对手加入这个市场。
    就在这时,我终于觉醒了。
    还有人也在这样拼命工作吧,可是不管如何的拼命,最终还是失败了。
    人们的能力并没有多大的差异。“我成功因为我努力过”只不过是人们的想当然而已。
    人生最大的浪费莫过于在竞争最惨烈的时候,怀着“由我来做焉有不胜”的念头一头扎进去。过去已经有许多人就这样失败了。没有从历史中得到启示,心想“尽力就一定能行”就开始了战斗,这就是我最大的错误。
    愚蠢的人会想“换成我也能干成”,而聪明人在做连傻瓜都能做的事。
    我的想法有了一百八十度的转变。
    不作战就能赚钱的第一原则是:如果战场已然是刀光剑影,那么从一开始就不要涉足进去。
    适合排兵布阵的是优哉游哉的、由老夫妇们经营着的休眠的市场(指未开发的市场)。尽管在别人看来没有做特别的努力,却还是衣食无忧。这样的市场才是你的目标。“好像没有经过残酷的考验呀!”“没有什么经营可言,完全是家传祖业”。进入让你产生这样想法的市场是最聪明的。
    也有论调认为正因为竞争激烈,品质才能上升,才能提供出优质商品。我对此没有异议。可是你看,正当日本在残酷的商战中进行白热化竞争时,美国却依靠软件产业异军突起。
    我再度重申,变得强大并不是目的,赚钱才是目的。我们可以从两个方向对市场进行判断,如下所示。
    市场的成熟度:优哉游哉就能赚到钱吗?还是必须要进行激烈的竞争?
    商品替换的难易度:是否能很容易替代竞争商品?