栏目搜索
 
 
 
 
 

一位业务经理与他的收款哲学

发布者:[本站编辑] | 来源:[]

一位业务经理与他的收款哲学_中国管理联盟

>  主人公简介:王君,某家电公司济阳地区业务经理,具体负责该地区所有商场的业务工作

  情景描述:这是王君经理营销日记中的三个片断,也是非常关键的一部分,收款,做销售,只有收回钱来,才是完成了销售全过程,在这组小片断里,我们通过这个真实的故事,了解现实的某些插曲,尽管有点不和谐,但是让我们可以深入了解现实营销中的真实现况。  

  周二 天气 晴 工作主要内容:给星河商场家电部经理娄经理过生日  

  今天,天气还不错,有一件特殊的事情需要去办理,星河商场的家电部经理娄经理今天过生日,几天前就暗送秋波的表示过,娄经理是星河商场董事长的妹夫,这个人非常关键,比如,商场内展台位置,货款问题,只要娄经理一句话,连财务老总都要敬他三分!  

  这种场合,不需要太多的礼物,不需要太多的寒暄,只要人去了,monney到了,就万事大吉了,这一次是特地向公司申请了1000元的招待费,公司权衡再三还是同意了,最后,挂账在广告费用账上。

  其实,娄经理年龄也不大,四十岁整吧,四十岁,是男人的不惑之年,娄经理是商场上的老手,到了四十,什么世面都见过了,今天,看来是真的“不惑”了,过生日的酒店选的是本地最有名的贵坤王府,前段时间还从我公司采购过二十台空调,不过是娄经理牵针引线,最后送给娄经理2000元的好处费,贵坤王府与星河商场都是当地实力企业,内部关系较复杂,今天,娄经理选择这个地方,估计一是关系比较到位,照顾面子,二是选择这个地方,让大家好好的玩一玩,不要让大家枉费了口袋里的“生日贺礼”呀!

  娄经理看来今天非常的精神,站在门口招呼客人,还专门配了秘书,负责打点来客的礼品,打过招呼后,王君在握手的同时,将装满现金的信封顺势握到娄经理的手里,娄经理双手寒暄后,甩手给了旁面的女秘书,整个姿势,流畅熟练!  

  入座之后,王君仔细一打量,基本上都是厂家的经理,但是,因为是包间,也没有几个人认识,大家互相招呼着,吃菜,喝酒,等娄经理敬完酒后,都知趣的一个个溜了,王君也早早的回到了办事处,因为还有许多报表等着他做呢!  

  点评:

  应该说,这是是我们日常销售工作中经常遇到的问题,属于业务调控商家关系的一个例子。商业的游戏规则,就是业利益的不断圈定分配规则,这里的利益包括商家利益与个人利益,这两点缺一不可的,通过调节个人利益支点来疏通业务关系,这是保姆式营销模式的顽疾所在,商业腐败,比如,过生日,搬家,结婚,这些时刻都需要一一打点,如果一方面关系处理不到位,销售中肯定出现麻烦,比如:展台位置调整,促销活动开展,新品上市,结算货款等,会在各个环节通过各种手段卡你,没有什么原则,只要满足不了,麻烦就会接踵而至,所以,在处理这一方面的问题,一定要谨慎,灵活,技巧!  

  工作心得体会:

  第一点:坚守原则

  并且要坚持大原则,何谓大原则?公司的根本利益,对于客户的许多要求,原则范围之内的,要坚持去做,超过原则的,要委婉的拒绝,尽管有的时候,客户表现得非常不情愿,但是,客户会从心底尊重你,但是,如果相反,一谓的谦让,反而对方回瞧不起你。

  第二点:慧眼洞世

  所谓商海浮沉,物欲横流,唯慧眼洞世,商业中是错综复杂的各种利益关系,因此,特别是遇到一些关键点时,例如:商家人事变动,过生日,搬迁,结婚,生病等,都要善于把握这些这些特殊的关键点,巧妙利用这些关键点,所谓此一时,彼一时,无论什么时候,都要以平和的心态去看待一些现象。

  第三点:人格至尊

  这一点,在商业中,应该非常重要的,但是,很多人以为,商家的工组人员多数喜欢机接受小恩小惠,喜欢吹捧,喜欢花天酒地,这种认识是错误的,所以,这些形式尽量的不要用,每个人都有自己的追求,商家的工作人员也一样,因此,在处理关系时,要认真的用心去交流,真正的尊重对方的人格,不要被商业的暗流所侵蚀,当然,要做到这一点,是需要一定境界的。

  周四 天气 偏阴 工作主题:到星河商场对帐  

  周四的工作内容是关于财务方面的,王君要商场去对账,快到月末了,去对对账,看看那个商场还欠多少钱,现在的商场真是牛气不得了,合同中的账期如同虚设,并且毛病特多,什么费用确认,亏损的钱,还要我们补,账期到了,给不给钱,还要看商场的脸色,特别是采购,最厉害的还是财务,尽管存在很多的障碍,但是,最基本的对账工作,还是要做的。

  其实,做销售就是这样,卖货重要,收钱更重要,货出去了,钱收不回来,照旧等于零,所以,公司考核业绩总是以实际回款数为主要考核依据,什么终端卖货,卖场管理等,都是次要的,关键还是把货款要回来,也就是,我们销售工作的两个重心,卖货,要钱,一个也不能少!  

  先去拜访了家电部娄经理,娄经理对上次过生日的事情非常的满意,见了门,点名来意后,娄经理说,

  “小王,你等等,我给财务去个电话问问!”

  娄经理抓起电话,那边好像传来异样的声音,只听娄经理在这边喊道:

  “没事的,出了问题,找我好了!”

  娄经理朝王君摆了摆手,“小王,直接去财务吧,把前期的账目对清楚,回来和我说一声!”

  “谢谢,娄哥呀!谢谢!”王君,真的有点感激!

  “谢什么,快去吧!”

  王君直接去了财务室,在娄经理的授意下,对帐工作非常的顺利,不到一个小时,就做完了,王君拿着对账单又来到娄经理的办公室,娄经理看完对账单后,对王君说:

  “小王,回去和你们张总说,上面这个节日赞助费不是一千吗,给六百吧,六六大顺吗!”

  说着,娄经理在对账单的家电部经理意见一栏中,写道:

  鉴于合作关系良好,一直对我商场支持很大,建议节日赞助费改为600元!

  “那可真的,谢谢您呀!” 王君,很少看到娄经理这么开心,反而感到不自然!

  “下个周五,来拿钱吧!”娄经理说道。

  “谢谢,娄哥,谢谢!改天请你吃饭呀!今天,我先过去了,家里还有很多事情呢!”王君,寒暄道!

  “吃什么饭呀,这么见外!”

  双方,挥手告别。

  点评:

  目前与家电零售商的合作状态已经进入先款后货,但是有一些部分客户还是账期合作,比如,家电连锁,基本上都15天的账期操作,但是,基本上没有到了15天后就付款的,大多数要滞后付款,这个时间就不一定是多长时间了,财务规定,超过3个月的应收货款就定义为呆账,唯一能做的就是协调良好的客情关系,及时与财务对账,控制应收货款金额,及时清理各种遗留问题,保证在尽可能短的时间内让家电零售商付款。

  为了结款,要多费很多脑筋,表面工作要做好,例如,政策兑现,费用确认,促销支持等,但是,更重要的是关系协调,当然不能排除通过暗扣来调控,达到结款的目的。

  工作心得体会:

  首先要熟悉商家付款的前提,每个商家都存在一定的付款前提,例如,库存不能超标,没有残次库存,没有未确认的费用项目,厂商关系沟通良好等等。

  其次要熟悉商家付款的流程,了解其流程,是为了制定出财务预警制度,将商家库存金额、应收货款、销售情况紧密挂钩,制定一个比较合适的预警铺货额度,一旦应收货款超过这个数字,就可以停止发货,直到商家库款为止。

  最后,还有了解商家付款审批流程上的关键人物,这具体到一个商家情形都是不一样的,百货业态基本上是财务经理与分管副总经理签字就能搞定,家电连锁必须层层审批,从门店、分部、总部,相对结款周期比较长,需要经手人比较多,但是分部的采购经理与财务经理签了字,问题就不大,所以,要深入这些关键人物的个性,做事风格,爱好等,寻找其突破点,当然,一定的情况下,使用商业暗扣达到结款,这也是非常有效的方法。

  下个周五 天气 小雨  工作主题:到星河商场拿钱

  今天,尽管小雨绵绵,但是,心情不错,星河商场的货款终于到手了,没有什么比这个,更让王君高兴的了!

  心得体会:

  收款,这个话题,让很多人感到沉重,的确,这里面需要动很多的脑筋,上面整个过程,或许就是现代商战的收款哲学吧!

  刘同强,第三代家电营销人的新锐代表,职业家电营销人专业从事家电营销领域研究,独创精锐营销理念,多家财经媒体、网站约撰稿人,善于观察,思路清晰,观点新锐,旗帜鲜明,为家电营销实战派,力推精锐营销,矢志不移推进中国家电业营销历程。手机:13188863088, email:ltq2008@sina.com