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见缝插针 他人嫁妆为我所用

发布者:[本站编辑] | 来源:[]

见缝插针 他人嫁妆为我所用_中国管理联盟

>  a市场是全国一级市场,属于超大型城市,其网络特征表现为:网络布局呈现一个“中心家电连锁布阵  周边专卖店辐射”典型的辐射性商圈结构,在市场中心,主要以大连锁的零售为主,在周边地区主要以不同品牌的专卖店以批发为主,这些专卖店下面又连着许多小型的零售商,分蚀着周边的市场份额,s品牌2004年度的销售重心主要集中在市区,周边市场还是空白,但是,由于市区市场竞争日趋激烈,且销售成本一路走高,销售难度越来越大,这样,按照2005年的渠道规划思路,在稳定销售市区中心销售的同时,计划在周边开发专卖店,以分担销售任务增量部分,确保完成2005年度销售任务。

  周边市场虽然竞争相对淡化,但是,为了更好的餐食周边市场,各大品牌均是采用“专卖店批发+小客户零售”的网络布局,并且每个品牌的销售网络都相对比较固定,合作关系也比较稳定,这主要是厂家保护措施很到位,商家利益得到有效保护,但是,这为s品牌开发新网络设置了非常大的阻力,如果去说服一个很稳定的经销商转向其他品牌,从一定意义上讲,根本就不可能,但是,s品牌区域经理王鹏还是决心碰碰这块硬骨头,因为,他知道每年这个时候,每个品牌都有比较大的动作,说不定会发现什么机会呢!

  王鹏抱着这种侥幸的心理开始了针对周边市场网络开发的攻坚战,每天早晨很早就出门,一家,一家的,登门拜访,向客户介绍s品牌2005年优惠的政策,尽管政策要比其他品牌要优惠一些,但是,再优惠的政策也不能撼动经销商脆弱的心,经过了残酷的2004,大家都对品牌选择提高了警惕,所以,经过了半月的软磨硬泡,网络开拓没有丝毫的进展,这让王鹏感到了冬天的寒冷。

  但是,营销人的心中,永远都是熊熊烈火,虽然遇到一些挫折,但是,王鹏还是决定再尝试一次,在最近的一次拜访中,王鹏获得了一条极其重要的信息:x品牌在2005年将进行重大的渠道改革,逐步将区域代理向服务商和配送商转变,这样一来x品牌的核心经销商将失去丰厚的空间, 并且这个经销商只有x品牌一个品牌,分销网络十分成熟,网络质量很高,并没有其他品牌支撑,王鹏凭直觉判断,机会终于来了!!

  这个经销商前期王鹏也拜访过,只是态度比较坚定,认为x品牌2005年的销售支持将会加大,并且不会有变动,没想到在2004年9月下旬x品牌总部刚刚调整了渠道策略,真是天有不测风云呀,这段时间这个经销商也在思考,这可则么办呢?

  择吉日,王鹏准备好了全套资料,早早的来到这个经销商的门店,一阵寒暄之后,王鹏逐渐转了话题,

  “我说,张总,让x品牌这么一折腾,你这一年下来,几十万的银子,可就眼睁睁的流了!”“小王呀,谁说不是?这个x品牌一点也不讲信用,我刚刚给他打了20万,第二天,就发了一个传真过来,说是今年政策重大调整,这不就变了,我这辛苦苦建立起来的网络眼看就要被人家抢去了!!”经销商张总一脸的怨气。

  “张总,你就没有点什么想法?”王鹏开始单刀直入。

  “想法?什么想法?这几天,我天天晚上睡不着觉!”

  “张总,我有一个很好的建议,不知你看怎么样?”王鹏按计划一步步地推进。

  “什么建议?我不相信!”张总,表示很诧异。

  “张总,我仔细分析过x品牌与我品牌的比较,虽然我品牌的知名度不如x品牌,但是,我品牌的价格透明度低,利润空间大,外观也漂亮,再说,有我们的专业的销售人员作支持,市场推进肯定要快,这样一来,你的损失不就又回来了吗?还能赚大钱!”王盘的算盘,啪啦啪啦的直响。

  “哎!这倒可以,但是,你们我这是第一次接触,我怎么放心呢?如果再发生什么以为,我这一年不用做别的了!”张总表示出担心。

  “张总,你大可不必担心,在全国我们的牌子比不比x品牌差,再说,我们的客户原则,客户原则就是最大的原则,并且说到,做到!不信,你可以试一试?”

  “好吧,给我三天时间,我想想,到时候,给你电话吧!”

  “这事也不是小事,我能理解,好吧,我等你的电话!”

  接下来的进展就顺利多了,在这次拜访后的第二天,张总就给王鹏打电话,商定具体合作事宜,王鹏亲自制定了客户开发维护计划,全程跟进,至此为止, x品牌的周边网络就这样被s品牌成功瓦解了,s品牌开发周边市场占已取得圆满胜利!

  刘同强,第三代家电营销人的新锐代表,职业家电营销人专业从事家电营销领域研究,独创精锐营销理念,多家财经媒体、网站约撰稿人,善于观察,思路清晰,观点新锐,旗帜鲜明,为家电营销实战派,力推精锐营销,矢志不移推进中国家电业营销历程。手机:13188863088, email:ltq2008@sina.com