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渠道竞争重重阻 苦心经营终得胜

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渠道竞争重重阻 苦心经营终得胜_中国管理联盟

>  a电器商场是m地区规模最大,形象最好的的电器卖场。但是,同时还是g空调和l空调的一级批发商,年销售额都在300万以上,前期,也操作过s品牌,但是,因为种种原因,效果非常得不理想,销售非常的差,这样一个形象商场出现如此差的销售,起不到一点标杆市场的作用,可以说是非常的失败,对整个市场开发带来了一定的阻力。  

  经过对客户的深入分析,具体原因如下:

  1、 m地区市场商圈集中化程度非常的高,并且,在地理位置上,相隔很近,商家之间竞争激烈异常激,还发生过因为互相踩价而发生打架事件;

  2、 各品牌在这里都有自己比较稳定的的客户,这样商家在推空调的时候会避重就轻,而s品牌在m地区没有稳定客户,于是各商家在销售的时候,就互相压价,成了鸡肋,利润空间大大缩水,客户积极性遭到重创,销售信心很差。

  3、相对其它品牌,s品牌投放的促销资源较少,促销活动也不多,因此,品牌知名度比较差,终端销售拉力很小,销售起来,就比较麻烦,所以,谁也不愿意去卖一个不赚钱而品牌知名度差的牌子。 

  于是,这第一步,就是培养自己的稳定经销商,但是,分析整个m地区的空调经销商,重心还是在a商场,其他商场从综合实力上,还是投入产出上,都不能与其相提并论,经过精心策划,一个周密的“核心客户维护方案”出台了!  

  首先,要转变客户的经营理念,经常到a商场站卖场,用自己的行动来影响到商场的每一个人,同时,为商场员工提供一些必要的培训,加强与商场组长,经理的密切沟通,逐渐纠正客户对s品牌的经营理念,树立经营信心。

  其次,为了保证客户的利润空间,s品牌决定采用差异化销售,有效保证客户的利润空间,客户有钱赚了,也就愿意加大对s品牌的支持力度。同时,也应该制定其他客户的型号专供,从整体上,切实保证了经销商的利益。  

  最后,加大对客户的销售支持力度,针对专柜陈旧,申请重新制作专柜改善形象,并在重大节假日申请一定的户外促销活动,例如,太阳伞,彩虹门,刀旗等,并在卖场里,加大赠品的力度,加大整体的促销力度。  

  这个计划一出炉, a电器商场表示在2005年将全力拥护,经过与其深入沟通,还签订了一系列的销售支持备忘录,2005年的销售协议,顺理成章得以签订,虽然,渠道竞争困难重重,但是,只要苦心去经营,胜利的曙光就在不远的前方。

  刘同强,第三代家电营销人的新锐代表,职业家电营销人专业从事家电营销领域研究,独创精锐营销理念,多家财经媒体、网站约撰稿人,善于观察,思路清晰,观点新锐,旗帜鲜明,为家电营销实战派,力推精锐营销,矢志不移推进中国家电业营销历程。手机:13188863088, email:ltq2008@sina.com