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中小型企业激励营销人员的五大措施

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中小型企业激励营销人员的五大措施_中国管理联盟

>  销售是中小型企业的龙头,而动龙头前进的是公司的销人员。如何激励营销人员更好地发挥自身潜力,为公司创造更多价值,是这类企业和企业的决策者首先研究的课题。下面笔者从改变薪资结构,增加培训深度,改善学习环境,完善娱乐场所,解决后顾之忧等五个方面,加以探讨,也许对企业和企业的业务人员,有所帮助。

  改变薪资结构

  中小型企业为了吸引高级营销人员,在设定薪资时,一般都和部分明企不分伯仲,但这些企业仅仅惟工资而论,很少有与工资匹配的福利待遇,导致一些人才进来后,享受不到相应的待遇,要不工作没有积极性,要不工作一段时间炒公司的鱿鱼。

  其实在这种企业中,由于自己的坑小,高级的营销人员是难以养的,到不如引进一些次高级的人才,这些人员对工资看得不会过高,他们追求的是一个施展自己才华的环境,如果能够充分发挥他们的才能,并不亚于一些所谓的高级人员。但这些次高级人才,也有他们的弊端,容易受外界干扰,一旦在单位成长起来,他们也要进步,加入到高级人员的行列,这时企业光有工资没有福利,他们和那些其它单位拿着高福利的经理相比,心里就会产生落差,机会一旦来临,这些刚成熟的人才,就会另攀高枝。

  要想解决这个根本问题,企业和企业的领导就要转变思想。高工资可以找到合适的人,但不一定能留住他们。笔者建议,公司可以把原来的高工资,加以改变,80%留作工资,把20%变作福利,如为职工买保险,替他们交养老金等等,换汤不换药,让那些有作为的营销精英,自进入公司开始,无论从工作舞台,还是薪资及福利待遇,让他们从内心得到满足,方能为企业的长远发展作出贡献。

  增加培训深度

  中小型企业的培训,大部分是围绕着销售进行的,一般是每月的月底举行一次,培训的内容无外乎五个方面,(一)对上月任务完成情况作一总结,(二)对上月市场上存在的问题加以讨论及找出解决办法,(三)对上月的促销活动加以回顾,(四)对下月市场加以规划,(五)对下月任务加以分解。但在这些企业中,上面的五个问题,可以说既是新问题,又是老问题,月月讲,年年讲,领导唯恐讲的不透。这种会开来开去,导致的结果,业务员没兴趣了,领导也累了。下面借鉴一个案例,看一看他们是如何培训的。

  案例 我的一个朋友,在成都某食品公司做销售总监,他每月的培训内容,首先安排业务员看一到两个小时的电影,这些电影都是他们销售部精心挑选的,一般包括三种类型,(一)通过团结奋斗最后取得胜利的战斗片。这类片主要用于培训营销人员的团队精神。(二)人物纪实片。这片子,主要用于培训营销人员的个人规划。(三)爱情片。通过观看这种片子,用于培训营销队伍的亲情观价值观。该公司通过这种方式,业务员的素质无形中得到了提高,销售团队的凝聚力逐步加强了。

  这里,我们暂时不讨论他们看的什么电影,其实他们每月也开和其它公司一样的营销会,只不过他们以看电影这种方式,他们把培训会加以延伸,增加了培训会的深度,把培训会开的更活了,类似这种形式很多,如一些游戏比赛等,中型企业,在这方面要多参考。但是,开好这种会议,也要遵循两个原则,(一)找准和营销培训会的结合点。(二)适可而止。这种会议,在营销会议中,只起到配角作用,不能喧宾夺主。

  改善学习环境

  学习环境对于营销人员来讲,是至关重要的。业务员一般在外工作的时间为20天到25天,能够坐下来安心充电的时间很少。而回到公司,这些中小型企业对学习环境又不重视,有的不从不设阅览室和图书馆,有的公司即使有,也是形同虚设。这样,每月业务员回来后,除了开会无事可做,以至于他们给公司的印象是:到处跑到处窜。

  最近笔者参观了一家上海小型制衣公司,我觉得有必要学习学习。该公司专门设置一间20平方的阅览室,并由专人管理,每个员工凭工作证可以任意阅览,业务员在这里既提高了知识,大家又相互进行了交流,这个小阅览室有三个特点,其一、订阅的书籍种类多,如《销售与市场》《商界》等。其二、更新快。几乎每20天更新一次。其三、开放时间长。业务员回程后,开放时间还要延长一到两个小时,充分满足他们的阅读时间。

  作为一个中小型企业,成立一个阅览室,改善一下学习环境是很有必要的,领导要从思想上重视起来,不必很大,只要实用方便就行。这样,业务员回到公司后,可以及时学习交流,逐步提高他们的业务素质,对于公司的发展,也起到一定促进作用。

  完善娱乐活动

  一些娱乐场所如篮球场乒乓球室等,在中小型企业中也有,但不够完善,其表现为(一)娱乐活动没人组织。(二)娱乐场所没有人管理。(三)设备陈旧等等,这充分说明公司的娱乐活动很少开展。做为公司的行政人员,相对还好一些,他们可以抽时间休息一下,而营销人员在公司的时间很短,他们长期奔波在市场一线,思想压力很大,每天都要考虑好多问题,如何达成任务、如何维护网络、如何防范竟品等等,在市场上根本无法放松自己,再加上家庭的一些事情,业务员需要承受多重压力,压力一旦超过他们的负荷,他们在市场上就会失去动力,容易产生当一天和尚撞一天钟的思想,因而,销售人员回程后,公司组织一些有益的活动,如拔河赛、篮球赛等等很有必要,这样既活跃了公司的气氛,又给营销人员释放一下压力。

  解决后顾之忧

  中小型企业的领导者,对业务员是相当后爱的,对业务员的家庭关注甚少,而业务员出差后,恰恰关心最多的是他们的家庭。现在虽然通讯比较方便,但通讯往往不能解决一些实际问题,只能从思想上给家里以安慰,家里一旦出现问题,自己又离家很远,就会影响开展工作。

  案例 鹤壁天元不是一家小公司,但我们可以学习一下他们的作法。该公司为解决营销人员的后顾之忧,专门成立一个营销人员后顾办公室,具体作两项工作,(一)有两部热线电话,营销人员家里一旦发生紧急问题,可以拨通电话,工作人员立即上门服务,(二)工作人员定期跟踪服务,如为营销人员的家庭,换煤气买煤球等。

  笔者认为,鹤壁之所以能够发展到今天,在很大程度上与他们这些管理办法是分不开的,那么,我们这些中小型企业正处于一个发展时期,很需要一个稳定的销售团队,使他们安心地工作在一线上,把他们的大后方安排好,解决好,也是激励他们努力工作的一项措施。

  (未经作者本人同意,请勿转载和抄袭)

  马文水,实战营销经理人,曾在北京汇源食品有限公司,统一公司等单位任职,历任上海雪菲力郑州分公司销售总监,现任中山某上市公司营销副总。现已在各类媒体发表文章80万字,著有《天下无营销》,欢迎交流:binbin.yang@yahoo.com.cn